【永利皇宫登录网址】长期坚持必见成效,营销过程中客户如果说不

  每周一招

  □郭立刚

  □郭立刚

  寿险营销过程中,由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心,受情绪(对己,对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等,会产生很多拒绝问题,怎样去面对和处理这些问题呢?

  电话约访在保险行销中非常重要,很多成功的经验证明,电话约访的功效每提升10%,销售绩效就能提升5倍。那么,怎样才能有效安排电话约访呢?

  一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题,不马上进行辩驳,而是先就准客户的意见进行相关话语的重复,缓冲抵触情绪,进而话锋一转,再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉,最初我(其他人)自己也有这种感受,但……后,却发现……”。

  电话约访和电话销售不同,它的目的很简单,不是把产品通过电话卖给客户,而只是为了见面进行销售面谈,所以电话约访内容要简洁明了,开宗明义。

  这种方法在沟通中较为实用,例如电话约访,当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时,就可以利用这种方法尝试再次约访:“某先生,我也很想这么做,只是这个

  通常,电话约访开篇要先确认对方是否为自己要找的人,避免出现差错;然后向对方介绍自己并说明通话意图。这既符合礼仪规范,也言简意赅,直奔主题,节省时间。举个例子,假如获悉张丽女士住在白云社区,有一个1岁的女孩,就可以这样拨通电话:

理财计划不是手册或指南,它只有在真正了解您的个人需求之后,才能发挥它的用途,这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便,还是星期三下午3点您比较方便?”

  “喂,您好,请问是张丽女士吗?”

  又如准客户说:“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理:“某先生,
如果您的朋友是您的保险专业服务人员,我相信他一定为您提供了很多完善的服务,同时,我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。您看我们星期二上午9点见面好吗?”

  “我是,哪位?”

  二、顺势请教法。即当准客户提出拒绝问题时,不必急于解释,而是以请教的口吻把问题丢给对方,经典语言“可不可以请教您,为什么您会……?”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考:

永利皇宫登录网址 ,  “我是某某公司的李斯。您好,我给您打电话的原因是,我正好在白云社区附近帮一位客户规划小孩教育金,所以想问问您是否也想了解一下有关这方面的资讯,不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了?”

  准客户:“还不错!但是我想再考虑一下!”

  上述范例,通话主题比较鲜明,且带有销售的导向性,实用色彩很浓。但很多情况下,我们并不知悉对方的基本情况,可能仅仅就知道电话和名字,怎么办呢?

  代理人:“我非常理解您的心情,能否请教您为什么要再考虑一下?”

  这样的约访有一定的难度,但前述的方法依然要用,同时需要在约访的理由提出之后快速运用二择一的方法询问见面的时间,假如张丽是一位陌生的企业家,我们也许可以尝试这样的通话:

  准客户:“我得跟太太商量,她一向对保险不感兴趣。”

  “您是一位企业家,想必对节税及员工保障福利会很关心,我为许多企业家都提供过保险

  代理人:“我很理解您的心情,但您确实很喜欢这份计划,是吗?”

理财节税的服务。我为客户服务就像您对您的客户一样,是建立在相互信任的基础上的,因此非常希望能有机会与您见面,不知您星期一上午10点比较方便,还是星期二下午3点您比较方便呢?”

  准客户:“是!”

  这样的约访,是根据对方的身份而提出的见面理由,理由具有通用性和推测性,但又含有赞美的成分在内,同时运用准客户可能存在的心理张弛,提出见面请求,是比较容易被接受的。

  代理人:“考虑购买这份计划,确实是您的一番好意,您说是吗?”

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